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sábado, 21 de enero de 2012

TALLER 2 COMPETENCIAS




Competencias del programa tecnologo en dirección de ventas
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De acuerdo al anterior PDF ("COMPETENCIAS DEL PROGRAMA TECNOLOGO EN DIRECCION DE VENTAS"), Realizar el siguiente taller:

En el pdf se pueden observar 16 competencias, las tres últimas en azul.

Deberán analizar las 13 primeras competencias (las que no estan en azul) y realizar un analisis de cada una de ellas (analisis de un párrafo), además dar un ejempo de cada una de ellas dentro de la organización.

NOTA: Este taller se debe hacer en computador, letra Arial 12.

TALLER 1 VIDEO: ¿Porque los Colombianos somos Pobres?

video


Este es un video que lo pueden encontrar en la siguiente dirección:

http://www.youtube.com/watch?v=TjcALe0YLmI



El trabajo es individual, trabajos idénticos, serán anulados. El trabajo se deberá entregar hecho en computador con una letra Arial 12.


1. Enumere cinco razones o claves que tienen los japoneses para el éxito en el que se encuentran.

2. Cinco razones o claves que tienen los suizos para el éxito en el que se encuentran.

3. Siendo tan ricos a todo nivel, ¿por qué los colombianos somos pobres?

Dé cinco razones.
4. Según el video, ¿qué es la pobreza, y qué enseñanzas nos deja?

5. ¿Cuál es el mensaje central del todo el video y cómo lo va aplicar usted en su vida personal y en su vida profesional al términar sus estudios como Tecnologo en Dirección de Ventas?



DESCARGAR - REGLAMENTO DEL APRENDIZ


Reglamento del aprendiz sena
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Estimados Aprendices este documento títulado "Reglamento del aprendiz" es para que lo descarguen y lo archiven en su carpeta personal del aprendiz.


Pasos para descargarlo: van al Título en color gris que dice "Reglamento del Aprendiz", inmediatamente al dar click en ese título los envia a una página llamada www.slideshare.net ahi en la parte superior dice "Download" le dan click ahi y lo descargan con la siguiente clave:

DESCARGAR - PROGRAMA TECNOLOGO EN DIRECCIÓN DE VENTAS




Tecnologo direccion de ventas
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Buenos días estimados aprendices este archivo es un PDF llamado "Tecnologo en Dirección de Ventas".

Este PDF por favor lo deben descargar e imprimir y guardarlo en su carpeta del aprendiz.

Pasos para descargarlo: van al Título en color gris que dice "Tecnologo en Dirección de Ventas", inmediatamente al dar click en ese título los envia a una página llamada www.slideshare.net ahi en la parte superior dice "Download" le dan click ahi y lo descargan con la siguiente clave:

USUARIO: camccesar
CLAVE: 1985camc

Indicaciones de descarga de archivos


Estimados Aprendices los archivos identificados con la anterior imagen (Visto O.K, color verde) siempre serán para descargar, imprimir y estudiarlos


Pasos para descargar un archivo: van al Título en color gris que dice por EJEMPLO "Tecnologo en Dirección de Ventas", inmediatamente al dar click en ese título los envia a una página llamada www.slideshare.net ahi en la parte superior dice "Download" le dan click ahi y lo descargan con la siguiente clave:



USUARIO: camccesar
CLAVE: 1985camc

INFORMACIÓN GENERAL DEL PROGRAMA TECNOLOGO EN DIRECCIÓN DE VENTAS


CÓDIGO PROGRAMA: 621111

PROGRAMA: Dirección de Ventas

DURACIÓN MÁXIMA ESTIMADA DEL APRENDIZAJE EN MESES:

Lectiva: 18 Meses
Práctica: 6 Meses
TOTAL: 24 Meses

JUSTIFICACIÓN PROGRAMA:

El programa TECNOLOGO EN DIRECCIÓN DE VENTAS se creó para brindar al sector comercio y a sus diferentes subsectores, la posibilidad de incorporar personal con altas calidades laborales y profesionales que contribuyan al desarrollo económico, social y tecnológico de su entorno y del país, así mismo ofrecer a los aprendices formación en las tecnologías Ventas y Comercialización.

El país cuenta con potencial comercial y su fortalecimiento y crecimiento socio-económico tanto a nivel regional como nacional, dependen en gran medida de un recurso humano cualificado y calificado, capaz de responder integralmente a la dinámica del sector. El SENA ofrece el programa con todos los elementos de formación profesional, sociales, tecnológicos y culturales, metodologías de aprendizaje innovadoras, acceso a tecnologías de última generación, estructurado sobre métodos más que contenidos, lo que potencia la formación de ciudadanos librepensadores, con capacidad crítica, solidarios y emprendedores, con desarrollo de competencias para liderar equipos de ventas, desarrollo de estrategias de promoción y marketing de productos y servicios y de herramientas mercadológicas que lo acreditan y lo hacen pertinente y coherente con su misión, innovando permanentemente de acuerdo con las tendencias y cambios tecnológicos y las necesidades del sector empresarial y de los trabajadores, impactando positivamente la productividad, la competitividad, la equidad y el desarrollo del país.

OCUPACIONES QUE PODRÁ DESEMPEÑAR:

- Supervisores de ventas.
- Supervisores de ventas técnicas.
- Supervisor de zona.
- Supervisor de vendedores.



ESTRATEGIA METODOLOGICA:

Igualmente, debe estimular de manera permanente la autocrítica y la reflexión del aprendiz sobre el que hacer y los resultados de aprendizaje que logra a través de la vinculación activa de las cuatro fuentes de información para la construcción de conocimiento:

- El instructor - Tutor
- El entorno
- Las TIC
- El trabajo colaborativo

El Gerente de Ventas y sus funciones



Comenzaremos por defininir que es un gerente de ventas:

El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de centas.

El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero lider, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.

Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:


1) Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.


2) Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son mas idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el numero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son mas precisos y a plazos mas cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el proximo trimestre.


3) Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participacion en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronostico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.


4) Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Dedbido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento.


5) Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas, dpendera de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idonea seria que Rec. Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.


6) Delemitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estandares de desempeño. Esto es asi, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s sus zonas geograficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.
7) Compensa, motiva y guia las fuerzas de venta. La compensacion y la motivacion, son dos practicas similares porque lleva satisfaccion al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensacion de confianza.

Los planes de compensacion, son muy variados y dependeran del producto que se este trabajando y de como este organizada la estrcutura de ventas.
8) Conducir el analisis de costo de ventas. Toda planificacion debe tener incluida un analisis de costos. Dentro de esos analisis debe estar definida cual seria el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrira la compañía en el desarrollo de su plan.


9) Evaluacion del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeño de sus vendedores bàsicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros.


10) Monitorear el departamento. Es mision del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se este llevando cabo de la forma idónea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos.